Κοινό Στόχος

• Επαγγελματίες πωλήσεων B2B που επιθυμούν να ενισχύσουν τις δεξιότητές τους

• Account managers υπεύθυνοι για μεγάλα ή σύνθετα χαρτοφυλάκια πελατών

• Διευθυντές ανάπτυξης επιχειρήσεων και πωλήσεων που στοχεύουν στη βελτιστοποίηση της απόδοσης της ομάδας τους

• Επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που θέλουν να βελτιώσουν τις διαδικασίες B2B πωλήσεων

Κύρια Μαθησιακά Αποτελέσματα

• Προηγμένες Τεχνικές Πωλήσεων: Εξοικείωση με τη συμβουλευτική πώληση, την πώληση βάσει αξίας και τη διαχείριση πολλαπλών ενδιαφερομένων για το κλείσιμο συμφωνιών υψηλής αξίας.

• Πελατοκεντρική Προσέγγιση: Προσωποποίηση προτάσεων, κατανόηση των αναγκών και δυσκολιών του πελάτη και τοποθέτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας ως στρατηγικής λύσης.

• Χτίσιμο και Διαχείριση Σχέσεων: Ανάπτυξη εμπιστοσύνης με λήπτες αποφάσεων, καλλιέργεια μακροχρόνιων συνεργασιών και διαχείριση απαιτητικών πελατών.

• Τεχνολογία Πωλήσεων & Δεδομένα: Εξοικείωση με την ανάλυση δεδομένων και εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης για πρόβλεψη συμπεριφοράς αγοραστών, βελτιστοποίηση διαδικασιών και αύξηση κερδοφορίας.

• Στρατηγικές Διαπραγμάτευσης και Κλεισίματος: Διερεύνηση αποδεδειγμένων μοντέλων διαπραγμάτευσης, διαχείρισης αντιρρήσεων και τεχνικών κλεισίματος για ευνοϊκούς όρους και συμφωνίες υψηλής αξίας.

Θεματικές Ενότητες Σεμιναρίου

Εξοικείωση με τη Σύγχρονη Διαδικασία Πωλήσεων B2B

Module 1: Κατανόηση του Τοπίου των B2B Πωλήσεων

• Η εξελισσόμενη φύση των B2B πωλήσεων: βασικές τάσεις, προκλήσεις και ευκαιρίες

• Διαφορές B2B από B2C: γιατί οι B2B πωλήσεις είναι πιο σύνθετες

• Συμπεριφορά αγοραστών σε B2B: πώς παίρνονται οι αποφάσεις και πώς επηρεάζονται

Module 2: Συμβουλευτική και Πώληση Βάσει Αξίας

• Μετάβαση από την πώληση προϊόντος στη λύση

• Αναγνώριση αναγκών του πελάτη και σύνδεση με τους επιχειρηματικούς του στόχους

• Τεχνικές οικοδόμησης εμπιστοσύνης και στρατηγικής συμβουλευτικής σχέσης

Module 3: Εμπλοκή Πολλαπλών Ενδιαφερομένων & Σύνθετοι Κύκλοι Πωλήσεων

• Χαρτογράφηση του customer journey και κατανόηση των ληπτών αποφάσεων

• Διαχείριση μακροχρόνιων κύκλων πωλήσεων και εμπλοκή πολλών stakeholders

• Δημιουργία συναίνεσης σε σύνθετα περιβάλλοντα πωλήσεων

Module 4: Προσαρμογή Πωλήσεων για Μέγιστο Αντίκτυπο

• Δημιουργία εξατομικευμένων προτάσεων αξίας για διαφορετικούς decision-makers

• Storytelling στις πωλήσεις: μετατροπή δεδομένων και χαρακτηριστικών σε ισχυρές αφηγήσεις

• Case study: σχεδιασμός και παρουσίαση εξατομικευμένων προτάσεων

Προηγμένες Τεχνικές για Κλείσιμο Συμφωνιών & Διαχείριση Σχέσεων

Module 1: Πρακτικές Πωλήσεων με Βάση τα Δεδομένα και CRM

• Χρήση CRM και εργαλείων αυτοματοποίησης πωλήσεων για εξορθολογισμό διαδικασιών

• Αξιοποίηση δεδομένων και AI για προγνωστικές στρατηγικές πωλήσεων

• Αποτελεσματική διαχείριση και ενημέρωση sales pipeline

Module 2: Δεξιοτεχνία στη Διαπραγμάτευση

• Κατανόηση της δυναμικής των διαπραγματεύσεων σε B2B

• Αποδεδειγμένες στρατηγικές για διαχείριση αντιρρήσεων και κλείσιμο συμφωνιών

• Case studies από διαπραγματεύσεις υψηλής αξίας: τι λειτούργησε και τι όχι

Module 3: Χτίσιμο Μακροχρόνιων Σχέσεων με Πελάτες

• Στρατηγικές μετά την πώληση και διατήρησης πελατών

• Ανάπτυξη αξίας λογαριασμού μέσω cross-selling & upselling

• Μετατροπή πελατών σε advocates: ενίσχυση πιστότητας και referrals

Module 4: Ηγεσία και Ευθυγράμμιση Ομάδων Πωλήσεων

• Δημιουργία ευθυγράμμισης μεταξύ πωλήσεων, marketing και προϊόντων

• Coaching και ανάπτυξη ομάδων υψηλής απόδοσης

• Εφαρμογή sales enablement συστημάτων για ενδυνάμωση πωλησιακής ομάδας

• Διαδραστική άσκηση: role-playing και προσομοιώσεις εκπαίδευσης ομάδων

Με την επιτυχή ολοκλήρωση, απονέμεται Πιστοποιητικό Επαγγελματικής Κατάρτισης.