Σε ποιούς απευθύνεται

• Επαγγελματίες πωλητές B2B που θέλουν να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους
• Διαχειριστές λογαριασμών υπεύθυνοι για μεγάλα ή σύνθετα χαρτοφυλάκια πελατών
• Υπεύθυνοι επιχειρηματικής ανάπτυξης και διευθυντές πωλήσεων με στόχο τη βελτιστοποίηση της απόδοσης της ομάδας
• Επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που επιδιώκουν να βελτιώσουν τις διαδικασίες των πωλήσεων B2B

Key Learning Outcomes

Προηγμένες τεχνικές πωλήσεων: Θα κατακτήσετε την τέχνη της συμβουλευτικής πώλησης, των πωλήσεων βάσει αξίας και της δέσμευσης πολλαπλών επιπέδων ενδιαφερομένων για να κλείνετε συμφωνίες υψηλής αξίας.

Πελατοκεντρική προσέγγιση: Θα μάθετε πώς να εξατομικεύετε τις προσφορές, να κατανοείτε τα σημεία πόνου του πελάτη και να τοποθετείτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως στρατηγική λύση.

Δημιουργία και διατήρηση σχέσεων: Θα μάθετε πώς να αναπτύσετε εμπιστοσύνη με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, να προωθείτε μακροπρόθεσμες συνεργασίες και να διαχειρίζεστε δύσκολες σχέσεις με τους πελάτες.

Τεχνολογία & Δεδομένα στις Πωλήσεις: Θα εξοικειωθείτε με αναλύσεις δεδομένων και εργαλεία που υποστηρίζονται από AI για να προβλέψετε τη συμπεριφορά των αγοραστών, να βελτιώσετε τις διαδικασίες και να αυξήσετε τα ποσοστά κέρδους.

Στρατηγικές διαπραγμάτευσης και κλεισίματος: Θα εξερευνήσετε αποδεδειγμένα πλαίσια διαπραγμάτευσης, χειρισμό αντιρρήσεων και τακτικές κλεισίματος για να εξασφαλίσετε ευνοϊκούς όρους και συμβάσεις υψηλότερης αξίας.

 

Θεματολογία Σεμιναρίου 

Εξοικείωση με τη Σύγχρονη Διαδικασία Πωλήσεων B2B

Ενότητα 1: Κατανόηση του τοπίου πωλήσεων B2B

• Η εξελισσόμενη φύση των πωλήσεων B2B: βασικές τάσεις, προκλήσεις και ευκαιρίες
• Διαφοροποίηση B2B από B2C: τι κάνει τις πωλήσεις B2B πολύπλοκες
• Αγοραστική συμπεριφορά πελατών: Πώς οι πελάτες B2B λαμβάνουν αποφάσεις και πώς να τους επηρεάζουν

 

Ενότητα 2: Συμβουλευτικές πωλήσεις και πωλήσεις βάσει αξίας

• Μετάβαση από τις πωλήσεις βάσει προϊόντων σε πωλήσεις βάσει λύσεων
• Προσδιορισμός σημείων πόνου στους πελάτες και ευθυγράμμιση της λύσης σας με τους επιχειρηματικούς τους στόχους
• Τεχνικές για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και την τοποθέτηση του εαυτού σας ως στρατηγικού συμβούλου

 

Ενότητα 3: Δέσμευση πολλών ενδιαφερομένων και σύνθετοι κύκλοι πωλήσεων

• Χαρτογράφηση του ταξιδιού του αγοραστή και κατανόηση των βασικών υπευθύνων λήψης αποφάσεων
• Πλοήγηση σε μεγάλους κύκλους πωλήσεων και εμπλοκή πολλών ενδιαφερομένων
• Δημιουργία συναίνεσης σε πολύπλοκα περιβάλλοντα πωλήσεων

 

Ενότητα 4: Προσαρμογή θέσεων πωλήσεων για μέγιστο αντίκτυπο

• Δημιουργία εξατομικευμένων προτάσεων αξίας για διαφορετικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων
• Αφήγηση ιστοριών στις πωλήσεις: Μετατροπή δεδομένων και χαρακτηριστικών προϊόντων σε συναρπαστικές αφηγήσεις
• Άσκηση μελέτης περίπτωσης: Οι συμμετέχοντες θα σχεδιάσουν και θα παραδώσουν προσαρμοσμένες προσφορές πωλήσεων

 

Προηγμένες τεχνικές για το κλείσιμο συμφωνιών και τη διαχείριση των σχέσεων

Ενότητα 1: Βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων βάσει δεδομένων και CRM

• Χρησιμοποιώντας CRM και εργαλεία αυτοματισμού πωλήσεων για τον εξορθολογισμό των διαδικασιών
• Μόχλευση ανάλυσης δεδομένων και τεχνητής νοημοσύνης για προγνωστικές στρατηγικές πωλήσεων
• Πώς να διαχειριστείτε και να διατηρήσετε αποτελεσματικά ενημερωμένους αγωγούς πωλήσεων

 

Ενότητα 2: Διαπραγματευτική Μαεστρία

• Κατανόηση της δυναμικής των διαπραγματεύσεων στο B2B
• Αποδεδειγμένες στρατηγικές για τον χειρισμό αντιρρήσεων και το κλείσιμο σύνθετων συμφωνιών
• Μελέτες περίπτωσης διαπραγματεύσεων για συμφωνίες υψηλής αξίας: τι λειτούργησε και τι όχι

 

Ενότητα 3: Δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες

• Στρατηγικές για δέσμευση μετά την πώληση και διατήρηση πελατών
• Διεύρυνση της αξίας των υπαρχόντων λογαριασμών: τεχνικές cross-selling και upselling
• Μετατροπή πελατών σε υποστηρικτές: ενίσχυση της αφοσίωσης και δημιουργία παραπομπών

 

Ενότητα 4: Ηγεσία και ευθυγράμμιση ομάδας πωλήσεων

• Πώς να δημιουργήσετε ευθυγράμμιση μεταξύ των ομάδων πωλήσεων, μάρκετινγκ και προϊόντων
• Καθοδήγηση και ανάπτυξη ομάδων πωλήσεων υψηλής απόδοσης
• Ρύθμιση συστημάτων ενεργοποίησης πωλήσεων για να ενδυναμώσετε την ομάδα πωλήσεών σας
• Διαδραστική άσκηση: Συνεργατικό παιχνίδι ρόλων και προσομοίωση ομαδικής προπόνησης

Με την επιτυχή ολοκλήρωση παρέχεται Πιστοποιητικό Επαγγελματικής Κατάρτισης.